Đây là thương hiệu ô tô vừa giỏi giữ khách cũ vừa khéo "chèo kéo" khách mới từ hãng khác
12:09 - 27/01/2023
Các nhà sản xuất ô tô thường tập trung vào 2 mục tiêu, đó là giữ khách đang có và lôi kéo người mua xe của hãng khác đến với mình. Về cả 2 mục tiêu này thì không có hãng nào làm tốt như Tesla.
Theo nghiên cứu thị trường của công ty S&P Global Mobility, tỷ lệ khách hàng mới tìm đến thương hiệu Tesla cao hơn nhiều so với các hãng xe khác. Mặc dù đây là công ty còn non trẻ nhưng hơn 80% khách hàng của thương hiệu này lại chưa từng mua ô tô Tesla trước đó.
Biểu đồ cho thấy tỷ lệ khách hàng mới của các thương hiệu ô tô ở thị trường Mỹ
Không dừng ở đó, Tesla còn rất thành công trong việc biến khách hàng mới thành người tiêu dùng trung thành của thương hiệu. Nghiên cứu của S&P Global Mobility chỉ ra rằng chỉ 39% khách hàng mới của Tesla rời bỏ thương hiệu này để đến với hãng xe khác khi có nhu cầu đổi ô tô.
Con số này thấp hơn đáng kể so với tỷ lệ rời bỏ thương hiệu trung bình của ngành công nghiệp ô tô Mỹ (58%). Đây cũng là con số cao nhất trong thời gian ít nhất 10 năm qua, theo dữ liệu phân tích của S&P Global Mobility.
Thương hiệu có tỷ lệ khách hàng mới trung thành nhất sau Tesla là Ford. Tỷ lệ khách hàng mới rời bỏ Ford để mua xe của hãng khác là 50%.
Chỉ số trung thành của khách hàng mới đối với các thương hiệu ô tô
Cũng theo nghiên cứu kéo dài 1 năm, kết thúc vào tháng 7/2022 của S&P Global Mobility, chỉ có khoảng 43% khách hàng mới của một hãng tiếp tục mua xe của hãng đó. Tỷ lệ này ở những khách hàng từng mua xe của hãng trong quá khứ là 56%.
Trái ngược với Tesla, việc biến khách hàng mới thành người mua trung thành lại là một thách thức lớn đối với những thương hiệu ô tô như Ram, Mazda, Audi, GMC, Volkswagen, Acura và Mercedes-Benz. Tuy nhiên, thương hiệu níu chân khách hàng mới ở lại với mình kém nhất lại là Dodge. Trong năm 2022, trong số những người mua xe Dodge, có đến hơn 65% là khách hàng lần đầu tiên đến với thương hiệu này. Tuy nhiên, tỷ lệ khách hàng mua xe Dodge lần đầu rồi rời bỏ thương hiệu này là gần 80%.
Những thương hiệu ô tô có danh mục sản phẩm tương đối nhỏ cũng gặp nhiều khó khăn trong việc giữ chân khách hàng mới. Do đó, trong giai đoạn từ năm 2017 - 2019, những thương hiệu như Subaru, Volkswagen, Hyundai và Kia đã cố gắng níu giữ khách hàng bằng cách tung ra các mẫu xe đa dụng mới. Có thể kể đến những mẫu SUV mới ra mắt thị trường Mỹ của các thương hiệu này như Subaru Ascent, Volkswagen Atlas, Hyundai Palisade và Kia Telluride. Các mẫu xe này giữ chân những khách hàng đang tìm kiếm xe cỡ lớn hơn ở lại với thương hiệu.
Tuy nhiên, theo ông Erin Gomez, giám đốc tư vấn của S&P Global Mobility, tham gia mọi phân khúc thị trường mới không phải là cách duy nhất để giữ chân khách hàng. "Ngoài việc tạo ra nhiều sản phẩm ở phân khúc mới, còn có những cách khác mà các hãng ô tô có thể áp dụng để tăng sự trung thành của khách hàng mới. Bằng việc thấu hiểu điều gì làm nên sự trung thành của người mua và khách hàng mới sẽ hướng đến đâu, các thương hiệu có thể tạo ra phương thức tiếp cận đúng mục tiêu hơn, hiệu quả hơn để giữ chân họ", ông Gomez giải thích.
