Bí mật kinh doanh của đại lý ô tô: Họ kiếm tiền từ bạn như thế nào?

Mọi người nghĩ đại lý kiếm bộn từ việc bán xe? Và một khi đại lý "ăn nên làm ra", tức là người tiêu dùng bị thiệt? Thực tế phức tạp hơn nhiều. Hãy nghe tâm sự của một sale kinh doanh ô tô để hiểu cách các đại lý bán ô tô làm việc với khách hàng như thế nào, và kiếm lời từ đâu.

Khi tôi thương lượng với khách, có những lúc tôi phải nói: "Giá này là chúng tôi đang lỗ rồi đấy." Và khách thường sẽ cười khẩy: "Thôi đừng lừa tôi. Các anh mà lỗ thì làm sao tồn tại được."

Nhưng sự thật là... chúng tôi lỗ thật – ít nhất là ở "mặt trước" của giao dịch. Vậy thế nào là mặt trước, thế nào là mặt sau trong giao dịch mua bán ô tô?

Ảnh minh họa tại một đại lý bán xe ô tô

"Mặt trước" vs "Mặt sau": Khách nhìn vào giá xe, đại lý nhìn vào tổng lợi nhuận

Trong ngành xe, "mặt trước" là phần mọi người nhìn thấy: giá niêm yết, khuyến mãi, giảm giá...Còn "mặt sau", đây mới là nơi đại lý thực sự kiếm lời, là dịch vụ tài chính, bao gồm:

- Lãi từ các khoản vay khách hàng ký với ngân hàng qua đại lý

- Hoa hồng từ bán bảo hiểm mở rộng, gói bảo dưỡng

- Và hàng loạt sản phẩm tài chính khác

Quan trọng hơn cả là bức tranh tổng thể cuối tháng, chỉ khi cộng hết doanh số, lợi nhuận, chi phí, lãi lỗ, đại lý và sale mới biết mình "sống khỏe" hay không. Bởi họ còn có thưởng doanh số, thưởng KPI và các khoản thưởng khác.

Ví dụ một ngày bán hàng điển hình của tôi ở đại lý ô tô có thể diễn biến như sau. Hôm đó, tôi tiếp bốn lượt khách vãng lai, ba người đầu không mua, người thứ tư thì mua, tổng cộng cả đại lý bán được 7 xe. Trong đó, 6 chiếc đầu tiên lỗ mặt trước tổng cộng khoảng 5.000 USD (do giảm giá sâu để chốt đơn). Riêng chiếc tôi bán giữ được giá gốc, lãi 8.000 USD ở mặt trước.

Tổng lợi nhuận mặt trước của cả ngày là 3.000 USD – không nhiều, nhưng chưa đến mức âm. Nhưng mặt sau mới là điều đáng nói: đại lý kiếm thêm 19.000 USD từ tài chính của các khách mua xe. Tổng cộng đại lý kiếm được 22.000 USD lợi nhuận trong ngày. Đây rõ ràng là một kết quả không tệ.

Dịch vụ tài chính: Con gà đẻ trứng vàng bị khách hàng lờ đi

Phần lớn khách chỉ chăm chăm mặc cả giá xe. Họ có thể tranh luận hàng giờ để giảm được 500 USD. Nhưng ngay sau đó, họ ký hợp đồng vay qua đại lý mà không để ý rằng mình vừa "biếu không" vài nghìn USD lãi suất – chưa kể các gói bảo hiểm mở rộng, bảo dưỡng trọn gói mà họ không thực sự cần. Hay thậm chí là các gói phụ kiện, đồ chơi lắp thêm, dán chống nóng, chống ồn....đều là những dịch vụ cộng thêm hái ra tiền cho đại lý.

Nếu bạn trả tiền mặt, lợi nhuận mà đại lý thu được là rất nhỏ. Ví dụ một xe giá 20.000 USD, đại lý chỉ lời từ 600–2.000 USD trước khi trừ chi phí. Sau khi trừ lương nhân viên, thuê mặt bằng, quảng cáo, vận hành..., mức lời ròng còn khoảng 1–2%, tức chỉ 200–400 USD cho mỗi xe.

Nếu bạn nói với đại lý rằng bạn sẽ vay qua họ, họ sẵn sàng giảm giá xe thêm – thậm chí bán lỗ ở "mặt trước" – vì họ biết chắc sẽ lời ở "mặt sau". Do vậy, hãy cân nhắc các khoản vay và mức lãi suất, đặc biệt chú ý cả mức phạt nếu trả khoản vay sớm. Nếu mức phạt là nhỏ và ưu đãi bù lại lớn hơn, kèm thời hạn vay không lãi suất, bạn có thể cân nhắc vay mua xe, nhận mức giá ưu đãi – rồi trả hết khoản vay sau khi thời hạn không lãi suất hết hiệu lực. Như vậy, bạn được cả hai: giá tốt và tiết kiệm lãi, vẫn có tiền để đầu tư vào việc khác.

Bạn muốn tiết kiệm tiền? Đừng chỉ nhìn giá xe, hãy nhìn toàn bộ giao dịch, đặc biệt là phần tài chính. Đại lý có thể sẵn sàng bán lỗ... miễn là họ lời ở phần sau.